MICASO es una regla nemotécnica para recordar los diferentes motivos que llevan a un cliente a realizar una compra, sea de un producto industrial, o de consumo final. MICASO son las siglas de: Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo.
MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: MODA
Muchas veces compramos algo porque “está a la moda”, o porque “se lleva”. Ésta es una motivación de compra prioritaria en sectores como el retail, la automoción o la telefonía móvil. La compra por “moda” viene dada por el deseo de estar a la última, de ser el más moderno de nuestro grupo social, superando otros aspectos básicos como precio, marca, funciones o garantía.
MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: INTERÉS
En tiempos de crisis, éste es uno de los principales motivadores de compra. En este modelo, el comprador se decanta siempre por lo más barato, lo económico. La cantidad ahorrada en la compra es la motivación fundamental, por encima de la marca, la garantía, o la profesionalidad de los dependientes ó comerciales.
COMPRA POR: COMODIDAD
Podemos encontrar cientos de productos cuyo principal argumento de venta es el: bienestar, la tranquilidad, el confort, o la facilidad en el manejo de un artículo. También por cuestiones de proximidad o la voluntad de no asumir riesgos.
MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: AFECTO
Las personas fieles a una marca compran por afecto hacia ésta. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación, por encima de valores como el precio, la proximidad, etc.
MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: SEGURIDAD
La seguridad es un buen motivador de compra. Un ejemplo del éxito de venta por seguridad es la campaña de El Corte Inglés: “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” y su política empresarial de aceptar devoluciones y cambios. Bajo la motivación genérica de seguridad se encuadran otros motivos, como utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad y garantía. La compra de muchos productos industriales se realizan bajo esta motivación de compra. Se trata de compras motivadas por las garantías que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento.
MOTIVACIÓN DE COMPRA POR: ORGULLO
Las motivaciones de compra por orgullo siempre responden a la necesidad de ostentación, vanidad, prestigio, lujo, ó posición, en definitiva, el querer ser más que el otro. Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de llegar a la parte más alta de la pirámide de Maslow: la autorrealización.
CONCLUSIONES
Para las marcas, conocer cuál es el motivo principal que determina la compra de nuestros productos es vital para diseñar las estrategias que consolidarán esta relación comercial. Al identificarlas, se pueden orientar acciones dirigidas a una mayor satisfacción hacia el cliente ó consumidor.
FAQs
MICASO es una regla nemotécnica para recordar los diferentes motivos que llevan a un cliente a realizar una compra, sea de un producto industrial, o de consumo final. MICASO son las siglas de: Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo.
¿Qué motiva al cliente a comprar un producto? ›
El consumidor compra un producto para ganar en «prestigio» de cara a los demás. En línea con la anterior razón, el consumidor busca exclusividad a través de calidad y superioridad moral. Quiere sentir que posee algo que no todo el mundo tiene al alcance, lo cual genera prestigio en comparación con su círculo social.
¿Cuáles son los motivos de compra? ›
Las motivaciones de compra son lo que impulsan a las personas a pagar por tu producto o servicio. Interactuar con ellos durante el proceso de compra y comprender los factores que influyen en su decisión completan esta imagen.
¿Cuáles son las motivaciones del consumidor? ›
La motivación intrínseca se refiere a la realización personal que un consumidor obtiene al comprar un producto. Mientras que la motivación extrínseca se relaciona con los incentivos externos, como las recompensas o el reconocimiento social.
¿Qué impulsa a la gente a comprar? ›
Necesidades y deseos: los consumidores suelen comprar productos o servicios que cubren sus necesidades básicas y/o satisfacen sus deseos. Emociones: las emociones juegan un papel clave en la toma de decisiones de compra, especialmente cuando se trata de productos o servicios que tienen un alto contenido emocional.
¿Qué es la motivación al cliente? ›
La motivación en el consumidor es una combinación de energía, dirección y persistencia que se utiliza para impulsar el comportamiento de una persona hacia un objetivo. Esta energía es la fuerza que lleva a un consumidor a realizar una acción específica.
¿Qué es la motivación de compras? ›
La motivación de compra se basa en un conjunto de necesidades y factores que llevan a un consumidor a realizar una compra. Las razones son muy variadas y pueden incluir factores tanto personales como objetivos.
¿Cuales son sus razones para comprar productos? ›
Los compradores se ven impulsados principalmente por siete factores subyacentes a la hora de adquirir un nuevo producto. Nuestros motivos incluyen tanto la necesidad y la comodidad como la seguridad, el FOMO, la identidad y la pertenencia, el precio, las recomendaciones de los pares, la obligación, el miedo, el precio y la felicidad .
¿Qué busca un cliente al comprar un producto? ›
Los clientes esperan que el proceso de adquisición de tus productos y servicios sea rápido, eficaz y de buena calidad. Para lograrlo, no hay mejor estrategia que ofrecer más que la competencia y que la compra sea un paso único y satisfactorio.
¿Cómo se identifican las motivaciones? ›
La motivación puede ser intrínseca, si la actividad se desea porque es intrínsecamente interesante o agradable, o extrínseca, si el objetivo del agente es una recompensa externa distinta de la actividad en sí.
La motivación se define como el “conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona”. En otras palabras, se dice que cuando alguien está motivado, sus acciones y energías están dirigidas a alcanzar una meta concreta.
¿Cuáles son los motivos para comprar? ›
Los motivos de compra
- Necesidades fisiológicas. Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida biológica. ...
- Necesidades de seguridad. ...
- Necesidades sociales. ...
- Necesidad del ego. ...
- Necesidades de autorrealización.
Los factores internos y externos influyen en cada cliente cuando compra un producto, ya sea que se dé cuenta de ello o no. Estos elementos pueden provenir del entorno económico, las preferencias personales e incluso la presión de los compañeros. En cualquier caso, influyen en el proceso de compra del consumidor.
¿Qué motiva a los consumidores a tomar una decisión de compra? ›
Apelando a diversos motivos de compra
Algunas personas pueden estar motivadas por el deseo de placer o disfrute (compras impulsivas), mientras que otras priorizan la practicidad o la necesidad al tomar decisiones de compra. Comprender estas diversas motivaciones permite a los vendedores adaptar su enfoque en consecuencia.
¿Qué buscan los clientes al comprar un producto? ›
Los clientes esperan que el proceso de adquisición de tus productos y servicios sea rápido, eficaz y de buena calidad. Para lograrlo, no hay mejor estrategia que ofrecer más que la competencia y que la compra sea un paso único y satisfactorio.
¿Qué fomenta el deseo por adquirir un producto? ›
Resaltar los productos ofrecidos, elegir las ubicaciones optimas o captar la atención de los consumidores, son algunos de los factores necesarios para propiciar las ventas impulsivas.
¿Qué tipo de motivación necesitas para comprar un determinado producto? ›
Estos pueden incluir factores como el precio, la calidad, la conveniencia y la funcionalidad. Las motivaciones racionales suelen basarse en la necesidad o el deseo de una persona de resolver un problema o satisfacer un requisito específico. Tanto las motivaciones de compra emocionales como las racionales pueden influir en las decisiones de compra de una persona.
